Un programa de referidos es una forma simple de pedir a sus clientes que lo recomienden. Usted les da las gracias con un premio. Para un negocio de aire acondicionado y calefacción, el otoño es un buen momento para empezar.
Muchos clientes del verano todavía recuerdan quién les arregló el equipo. Las visitas de mantenimiento de otoño lo ponen otra vez frente a ellos. Y en las fiestas, muchas familias se reúnen y es común que hablen de su casa.
Esta guía le muestra cómo armarlo sin complicarse. Verá a quién invitar, qué premio dar, cómo pedir el referido y cómo llevar la cuenta. También verá por qué los referidos y las reseñas deben ir por caminos separados.
Por qué el otoño es buen momento para un programa de referidos
La gente confía en lo que le dicen sus conocidos. Un estudio global de Nielsen de 2021 preguntó en 56 países. El 88% de los encuestados confía más en las recomendaciones de conocidos que en cualquier anuncio. Cuando un vecino pregunta a quién llamar, usted quiere ser el nombre que escucha.
El otoño junta tres cosas a su favor. Los clientes que atendió en el verano todavía lo tienen fresco en la memoria. Sus técnicos entran a muchas casas para revisar la calefacción. Y en noviembre y diciembre, es común que muchas familias hablen de quién les hizo un buen trabajo.
Luego llega el primer frío. Algunas personas descubren entonces que algo no funciona. Con el programa en marcha, algunas de esas llamadas pueden llegar por recomendación de un cliente.
¿Ya ofrece un contrato de mantenimiento de aire acondicionado? Entonces las visitas de otoño son un momento natural para presentar el programa. El cliente está en casa, el técnico acaba de ayudarlo y la conversación es fácil.
A quién invitar primero
No empiece con toda su lista. Empiece con los clientes que ya le demostraron confianza, porque son los que tienen más razones para recomendarlo.
- Clientes con plan de mantenimiento. Por lo general lo ven dos veces al año y ya conocen a sus técnicos.
- Clientes de reparaciones o instalaciones del verano. El trabajo es reciente y recuerdan bien el servicio.
- Clientes que ya lo recomendaron antes. Si alguien llegó por recomendación de otro cliente, empiece por quien lo recomendó.
- Personas que conocen su trabajo. Agentes de bienes raíces, administradores de propiedades o contratistas de otros oficios con quienes ya trabaja.
Deje fuera, por ahora, a los clientes con una queja abierta. Primero resuelva el problema. Un cliente molesto no va a recomendarlo, y pedírselo puede empeorar la relación.
Qué premio dar en su programa de referidos
El premio no tiene que ser grande. Tiene que ser claro, fácil de entender y justo para las dos personas.
Muchos programas premian a los dos lados: al cliente que recomienda y al cliente nuevo. Así la recomendación no suena a un favor para usted. Suena a un beneficio para el amigo.
- Crédito en el próximo servicio. Por ejemplo, un descuento en la siguiente visita de mantenimiento.
- Tarjeta de regalo. De un restaurante o una tienda que sus clientes conozcan.
- Una visita de mantenimiento sin costo. Es útil si usted ofrece planes y quiere que el cliente se quede con usted.
- Donación a una causa de la comunidad. Algunos clientes prefieren que el premio ayude a su iglesia, escuela o equipo deportivo.
Defina una regla simple: el premio se entrega cuando el cliente nuevo completa su primer trabajo pagado. No por una llamada, ni por una cotización. Así usted solo paga cuando el referido se convierte en un cliente real.
Escriba la regla en una sola frase. Úsela igual en la tarjeta, en los textos y en su sitio web. Si va a dar efectivo o tarjetas de regalo, pregunte a su contador cómo registrarlos.
Cómo pedir referidos por texto, WhatsApp y en persona
La forma de pedir importa tanto como el premio. Una pregunta general como “¿conoce a alguien que necesite servicio?” a menudo recibe un “déjeme pensarlo”. Es mejor ser específico y darle al cliente algo fácil de compartir.
En persona, al terminar el trabajo
El técnico es quien mejor puede pedirlo, porque acaba de resolver el problema. Al cerrar la visita, puede decir algo así:
“Gracias por confiar en nosotros. Si algún familiar o vecino necesita ayuda con su aire o su calefacción este invierno, aquí le dejo una tarjeta. Si nos llaman de su parte, los dos reciben un premio.”
Escriba a mano el nombre del cliente en la tarjeta antes de entregarla. Así, cuando llegue la llamada, usted sabrá de dónde vino.
Por texto o WhatsApp, uno o dos días después
Use el canal donde el cliente ya le escribe, sea mensaje de texto o WhatsApp. El mensaje debe ser corto, con un solo número o enlace, y fácil de reenviar. Por ejemplo:
“Hola, le escribimos del equipo que revisó su calefacción el martes. ¿Quedó todo bien? Si conoce a alguien que necesite servicio, puede reenviarle este mensaje. Cuando complete su primer servicio, los dos reciben un premio de agradecimiento.”
Como buena práctica, envíe estos mensajes solo a clientes que aceptaron recibir textos. Si tiene dudas sobre las reglas, consulte a su asesor.
En las fiestas de fin de año
Entre el Día de Acción de Gracias y fin de año, envíe un mensaje breve de agradecimiento. Recuérdeles el programa en una sola línea, sin presión. En esas fechas las familias se reúnen, y es natural que hablen de la casa.
Cómo llevar la cuenta de cada referido
Un programa de referidos sin registro se olvida rápido. Usted necesita saber quién recomendó a quién y si ya entregó el premio.
- Pregunte siempre “¿cómo supo de nosotros?” al agendar la cita, y anote el nombre de quien lo recomendó.
- Guarde ese dato donde guarda a sus clientes, sea un sistema para manejar clientes o una hoja de cálculo.
- Marque el referido como completado cuando termine el primer trabajo pagado.
- Entregue el premio esa misma semana y envíe un mensaje de agradecimiento a quien lo recomendó.
- Revise cada mes cuántos referidos llegaron, cuántos se volvieron trabajos y quién recomienda más.
Varios de estos pasos se pueden automatizar. Un sistema puede enviar el texto de seguimiento después de cada visita y avisarle cuando entra un referido. Eso es parte de lo que hacemos con la automatización con IA para negocios de servicios.
Los clientes que más lo recomiendan merecen un trato especial. Una llamada personal del dueño para darles las gracias puede valer tanto como el premio.
Referidos y reseñas: dos solicitudes distintas
Es fácil mezclar las dos cosas, pero no lo haga. Un referido es una recomendación privada a un conocido. Una reseña es una opinión pública en su Perfil de Negocio de Google.
Nunca ofrezca un premio a cambio de una reseña en Google. La política de contenido de Google Maps prohíbe ofrecer pagos, descuentos o servicios gratis a cambio de reseñas. También prohíbe pedir reseñas positivas solo a ciertos clientes.
Por eso, pida una reseña a todos sus clientes, no solo a los que usted cree que quedaron contentos. Y mantenga el premio de referidos aparte. Se entrega por un cliente nuevo con un trabajo completado, nunca por una reseña.
Las dos cosas sí se ayudan de otra forma. Si el amigo recomendado lo busca en Google antes de llamar, debe encontrar un perfil completo y reseñas recientes. Algunas personas no tienen a quién preguntar. Para ellas, el SEO local para negocios de servicios es la otra mitad del trabajo.
Errores comunes al crear un programa de referidos
- Reglas complicadas. Si el cliente no puede explicar el programa en una frase, es difícil que lo comparta.
- Premios que tardan. Si el premio llega meses después, el cliente puede perder la confianza en el programa.
- Pedir una sola vez. Recuerde el programa en cada visita, en la factura y en sus mensajes de temporada.
- No llamar rápido al cliente nuevo. Comuníquese con él el mismo día. Una recomendación que espera se enfría.
- Mezclar referidos con reseñas. El premio nunca va atado a una reseña, ni positiva ni negativa.
Los referidos son una fuente de clientes, no la única. Si quiere más ideas, lea nuestra guía sobre cómo conseguir más clientes para su negocio de aire acondicionado.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un programa de referidos y cómo funciona?
Es un sistema para que sus clientes lo recomienden a familiares, amigos y vecinos. Cuando la persona recomendada se convierte en cliente, usted da un premio a quien lo recomendó. Muchos negocios también premian al cliente nuevo.
¿Qué premio debo dar por un referido?
Elija algo que pueda pagar sin problema y que el cliente valore. Un crédito en el próximo servicio, una tarjeta de regalo o una visita de mantenimiento son opciones comunes. Lo importante es que la regla sea clara y que el premio llegue rápido.
¿Cómo conseguir clientes por referidos sin parecer insistente?
Pida justo después de un buen trabajo, cuando el cliente está agradecido. Sea específico, entregue una tarjeta o un mensaje fácil de reenviar y no insista si el cliente dice que no. Un recordatorio amable por temporada es suficiente.
¿Puedo dar un premio a cambio de una reseña en Google?
No. La política de Google prohíbe ofrecer incentivos a cambio de reseñas. Su programa de referidos debe premiar clientes nuevos, nunca reseñas.
¿Cómo crear un programa de referidos si tengo poco tiempo?
Empiece pequeño. Elija un premio, escriba la regla en una frase e imprima tarjetas. Pida a sus técnicos que las entreguen al cerrar cada visita. Anote cada referido en una hoja y revise los resultados al final del mes.
Dé el siguiente paso este otoño
Un programa de referidos trae recomendaciones. Para que se vuelvan llamadas, su negocio debe verse sólido. Eso incluye Google, el mapa y las respuestas de IA.
Si quiere ver dónde aparece hoy su negocio y qué puede mejorar antes del invierno, podemos revisarlo con usted. Somos una agencia bilingüe de SEO local, propiedad de un veterano, que trabaja con negocios de aire acondicionado y calefacción.
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